Conversation avec la direction des ventes : Tim Smith (vice-président exécutif, ventes mondiales) et Brian Beattie (vice-président principal, ventes locales)

Q : Qu’est-ce que cela signifie d’être axé sur le client?

Tim : Pour moi, être axé sur le client commence par regarder la chaîne d’approvisionnement à travers les yeux du client et trouver des moyens de l’aider à améliorer son propre service et à se tenir aux côtés de ses clients. C’est notre travail chez Lineage d’être de bons intendants de leurs produits, quel que soit votre rôle dans l’organisation.

Il ne fait aucun doute que les équipes d’exploitation de nos installations sont également essentielles à notre succès auprès de nos clients. Ils fournissent un service de premier ordre à chaque étape du processus, ce qui est tout aussi important que la gestion des relations au sommet. Une fois que nous avons réussi le service et le soutien quotidiens à nos clients, nous gagnons le droit de développer nos relations avec les clients et d’apporter de l’innovation à la table. Être axé sur le client n’est pas seulement une priorité pour l’équipe des ventes, c’est une priorité pour les 16 000 membres de l’équipe Lineage à travers le monde.

Brian : Être axé sur le client, c’est aussi comprendre leurs nuances. Les défis et les objectifs de chaque client sont uniques, et le fait d’être axé sur le client nous permet d’avoir une solide compréhension de ces opportunités afin que nous puissions apporter des solutions pour résoudre leurs problèmes. Cela signifie également que notre équipe est proactive dans l’identification des opportunités, l’élaboration d’un plan de match et la formulation de recommandations pour améliorer l’efficacité et les coûts. Notre objectif chez Lineage est d’être l’équipe sur laquelle le client compte. Nous voulons qu’ils comptent sur nous pour tout faire – parce que nous le pouvons.

Q : Quelles sont les plus grandes priorités de nos clients en ce moment et comment pouvons-nous les soutenir?

Tim : Les priorités de nos clients sont très variées, mais c’est à Lineage d’être agile et de les aider à résoudre des problèmes qu’ils ne peuvent pas résoudre seuls. À l’heure actuelle, la pandémie de COVID-19 affecte bon nombre de nos clients, mais de multiples façons. Certains clients stockent des stocks pour se préparer aux pénuries, tandis que d’autres rebondissent très rapidement et essaient de répondre à la demande.

Quelle que soit la façon dont nos clients réagissent au marché actuel, nous faisons le tour des wagons et engageons nos équipes interfonctionnelles pour trouver de l’espace dans notre réseau afin de combler les lacunes et de répondre à leurs besoins. Il faut que nos équipes des opérations, de la gestion des comptes, des ventes locales et du développement des affaires travaillent ensemble en tant que groupe cohésif pour aider nos clients à naviguer dans l’inconnu et leur fournir le soutien dont ils ont besoin.

Brian : Je suis d’accord avec Tim pour dire que la COVID pose actuellement beaucoup de défis intéressants. De manière générale, nos clients viennent à nous en tant qu’experts de la chaîne d’approvisionnement et de la logistique. Ils veulent se concentrer sur leurs forces – fabriquer des produits et les vendre – et ils veulent que nous leur allègeons le fardeau de l’entreposage et de la distribution, surtout au milieu d’une pandémie mondiale. La priorité absolue de nos clients est de faire en sorte que leurs produits circulent efficacement dans la chaîne d’approvisionnement, et le défi à l’heure actuelle est qu’il n’y a pas de flux fluide de la chaîne d’approvisionnement. Mais nous pouvons les aider en veillant à ce que leurs chaînes d’approvisionnement soient aussi efficaces que possible.

Q : Quelle est la philosophie de vente de Lineage?

Tim : Notre philosophie de vente remonte vraiment à la notion d’être axé sur le client. Si vous connaissez vos clients et ce dont ils ont besoin, vous devriez être en mesure de développer une solution qui répond à la demande.  Nous n’abordons pas les ventes comme une activité transactionnelle. Nous abordons les ventes comme un exercice de développement de solutions, et nous nous mobilisons pour résoudre le problème et voir la situation dans son ensemble plutôt que de fournir une liste de services.

Brian : Comme Tim l’a dit, nous nous concentrons sur l’utilisation de nos talents et de nos fonctions de soutien pour résoudre les problèmes, et nous avons la chance d’avoir une abondance de membres d’équipe et d’outils formidables pour alimenter le processus de développement de solutions. Notre objectif est toujours d’aider nos clients à continuer de réussir et de croître, c’est donc notre objectif. En retour, nous voyons la croissance en tant qu’organisation lorsque nos clients réussissent. C’est gagnant-gagnant.

Q : Quelles sont les différentes organisations de vente? Comment vos équipes travaillent-elles ensemble?

Brian : Notre équipe de vente comporte trois composantes principales. Tout d’abord, il y a l’équipe des comptes mondiaux et nationaux, qui se compose des responsables des ventes stratégiques qui maintiennent et entretiennent les relations de niveau exécutif avec nos principaux clients. L’équipe de gestion des comptes est responsable des relations d’exécution dans les organisations de nos clients et s’occupe de toute la résolution quotidienne des problèmes. Enfin, l’équipe des ventes locales établit des relations dans des régions géographiques spécifiques et au niveau des installations. Tous sont également importants pour notre stratégie de vente. Certes, avec trois groupes de vente distincts, la clé pour s’assurer que nous travaillons ensemble est la communication. Je ne le dirai jamais assez, c’est tellement essentiel. Ces trois équipes communiquent et travaillent ensemble pour assurer la cohérence du niveau de service et l’efficacité dans l’ensemble du réseau pour nos clients.

Tim : Pour faire écho à ce que Brian a dit sur la communication, les chances de succès sont beaucoup plus grandes lorsque tout le monde travaille ensemble. Chaque point de contact que nos clients rencontrent dans l’organisation a tout autant d’impact sur l’expérience globale de nos clients avec Lineage. Lorsque vous pouvez bien faire cette partie, vous gagnez.

Q : Quelle est la proposition de valeur de Lineage? Est-ce différent pour différents clients?

Tim : Je pense que tout commence par nos valeurs en tant qu’organisation. Être audacieux, se concentrer sur la sécurité, avoir la bonne structure de leadership – bâtir sur cette base éclaire tout le reste que nous faisons. Les acquisitions stratégiques et les investissements en expansion de l’entreprise génèrent certainement la valeur que nos clients voient lorsqu’ils travaillent avec Lineage. Cependant, en fin de compte, cela se résume vraiment à nos gens. Si notre équipe de vente est en contact avec nos clients, cela crée de la confiance et de la fidélité, mais cela commence par la compréhension.

Brian : Je suis tout à fait d’accord. La valeur de Lineage pour nos clients est qu’ils viennent nous voir et qu’ils ont confiance que nous pouvons résoudre leurs problèmes. Il ne s’agit pas d’être le plus grand – il s’agit du désir d’innover et d’aider nos clients à croître et à réussir. Nous tirons parti de nos excellentes ressources ici chez Lineage pour éliminer le gaspillage et créer des gains d’efficacité. Nous assurons toujours le meilleur pour nos clients.

Q : Comment le reste de l’organisation peut-il soutenir les ventes?

Brian : L’une des meilleures choses à propos de Lineage est le talent incroyable de chaque équipe de l’organisation. Peu importe l’équipe avec laquelle nous travaillons; Je suis toujours époustouflé par l’enthousiasme des membres de notre équipe à se réunir et à imaginer des façons vraiment innovantes d’aborder un défi. Chaque équipe – et chaque individu – apporte quelque chose de différent à la table, et avec cela, ils apportent la capacité de voir les choses sous différents angles. Cela nous permet de créer des solutions personnalisées pour nos clients. C’est inégalé par aucune autre entreprise, c’est aussi bon que possible.

Tim : Tout à fait exact. Lorsqu’il y a une opportunité de vente complexe, elle nécessite une équipe interfonctionnelle pour réussir. Récemment, nous avons eu une opportunité beaucoup plus vaste que de remettre un prix au client. Nous avons convaincu l’équipe que nous avions une chance de gagner, et à partir de là, nous avons rallié les troupes et soutenu le vendeur pour que notre solution franchisse la ligne d’arrivée. C’était incroyable de voir les efforts de cette équipe collective de personnes issues des finances, de l’ingénierie, des services juridiques, des opérations, du marketing, de la gestion de projet – et tant d’autres. Plus nous pouvons soutenir ces grandes opportunités de la même manière, plus nous réussissons en tant qu’entreprise.

Q : Quels sont vos objectifs et comment définissez-vous le succès de votre équipe?

Tim : Quand j’y pense, mes objectifs sont axés sur deux choses principales. Le premier est d’être un bon leader pour mon équipe. À ce stade-ci de ma carrière et avec l’énorme croissance que nous avons vue chez Lineage, mon objectif est de toujours mettre mes employés en position de réussir. Bien sûr, il est important que l’équipe collective réussisse, mais je veux aussi favoriser la croissance individuelle et les opportunités en fournissant la formation et les outils appropriés. Deuxièmement, je m’efforce toujours de soutenir les buts et les objectifs de l’équipe de direction et je fais tout ce que je peux pour faire avancer Lineage sur la voie du succès.

Brian : Pour moi, le succès, c’est quand je peux voir visiblement la collaboration entre les trois équipes de vente. Quand j’entends l’équipe de gestion des comptes parler de la qualité de l’équipe locale et vice versa, c’est un succès. Entendre des éloges des deux côtés de la clôture renforce le fait que nous travaillons comme une équipe cohésive et que nous communiquons efficacement les uns avec les autres.

Q : Qu’aimeriez-vous que le reste de votre entreprise sache sur votre équipe?

Tim : Une chose qui me rend fier, c’est à quel point mon équipe est engagée envers Lineage. Ce sont tous des individus extrêmement motivés, mais ils ne sont pas seulement engagés dans leur croissance personnelle, ils sont engagés dans l’histoire de croissance de Lineage. Dans tout ce qu’ils font, ils incarnent les valeurs que nous avons chez Lineage et s’efforcent constamment de représenter Lineage sous le meilleur jour. Ils portent le bouclier avec fierté.

Brian : Je suis ici depuis un peu plus d’un an et je peux dire avec confiance que nos relations avec nos clients s’améliorent de jour en jour. Et c’est le résultat de la collaboration en tant que One Lineage. Il y a certainement eu des défis, mais nos clients bénéficient de plus de couverture et de soutien que jamais auparavant et je suis incroyablement fier du chemin parcouru par cette équipe.